営業スタッフの仕事SALES STAFF

営業スタッフにとって大切なもの

お客さまが最初にHondaのクルマに出会うところ - それがHonda Carsの店舗です。お客さまは、新しいクルマに触れてみたくて、また、愛車のメンテナンスのために販売会社の店舗を訪れます。そこで、どういうコミュニケーションを交わし、「Honda車」をお客さまにどう印象づけるか。それが、営業スタッフの最も大きな仕事といえるでしょう。Hondaでは、現場の感覚、発想を大切にしていこうという姿勢を忘れていません。仕事の源流は常に現場にあります。現場とは「お客さまとのコミュニケーション」の場になります。そういう考え方を日々の仕事で意識するために、「志」「技」「質」という3つの言葉を設定しています。多くの人にとってクルマは新しい未来や新しい世界を予感させてくれる商品として存在しています。そのクルマ販売に携わることは、あなたにとっても、何か新しいことが始まることを意味しています。

営業スタッフの仕事は様々

営業スタッフは、お客さまを応対し商談を進めていくのが主な仕事ですが、それ以外でもさまざまなことをしていきます。平日の朝は、お店周辺や展示車・試乗車の清掃などから始まり、事務所でのミーティング(朝礼)の後は、その日のスケジュールを全員で確認していきます。納車、点検整備のおクルマの引き取りなどお客さまのもとへ出かけることもあれば、下取り予定車の確認・チェックなども営業スタッフの仕事になります。もちろんその合間に事務所で電話やメールによる連絡・ご案内や営業活動などを行うこともあり、決まったパターンで仕事をするということがないというのも営業スタッフの特徴です。
これは、営業スタッフの仕事が新車を販売するだけでなくお客さまのカーライフをサポートしていることを物語っています。

お客さまの「買う喜び」のために

最近では、乗用車(軽自動車を除く)の登録時からの平均経過年数は8年を超えており(財団法人自動車検査登録情報協会/2014年3月発表)、新しいおクルマを売ることと同様に、お客さまの立場に立ったさまざまな思いに答えられることが求められます。
お客さまがHonda Carsのお店を信頼し、末永くおつき合いくださるかどうか。そんな信頼関係を築き上げることが出来るかどうか。それが営業スタッフのもうひとつの目標であり、Honda Carsにとっての財産になっていきます。
お客さまの「買う喜び」をどこまで満足させることができるか。そのためにHonda Carsの営業スタッフは考え、行動しています。

営業活動の流れ

高額な商品なので売り方が難しいのではと考えている人も多いと思います。そこで、クルマ販売のごく一般的な流れを紹介しながら、営業スタッフとしてどのように考えていけばいいのか、そのヒントをご提供します。

PR活動~納車まで

お客さまにクルマに何を求められているかを知ることから。
広告やチラシ、インターネットなどで、お客さまは関心のあるクルマの情報を集め始めます。また馴染みの営業スタッフから最新の情報を聞くために来店される場合もあります。お客さまがどんな考えで、購入もしくは買い換えを考えるようになったのか。お客さま一人ひとりの立場に立って考え、コミュニケーションを交わすところから商談は始まります。

納車~その後

お客さまの興味・関心・喜びは納車時がピークに。
お客さまの喜びは、納車の時がピークです。お客さまの満足を確かなものにするためには、納車後の営業スタッフの定期的なフォローにかかってきます。焦ることなく、お客さまとのコミュニケーションを大切にし、自分なりに「クルマ」をさまざまな観点から研究しておく必要があります。

仕事に対する心がけ

営業スタッフの仕事は奥が深い

Honda Carsでは、営業、サービス、事務のスタッフがそれぞれの役割をこなしながら、チームワークでお客さまに対応していきます。中でも常にお客さまに接し、そのご要望をお伺いしながら、他のスタッフをリードして販売やサービスに結びつけていくのが営業スタッフです。 営業スタッフの仕事は、販売会社の営業職である以上、キャリアに応じて年間の販売目標台数が設定され、その目標に向かっていくことが基本となっています。
では、その販売目標台数さえ達成出来れば、営業スタッフは満足を感じているのでしょうか?
もちろん売れないより一台でも多く売れたほうが充実感は大きいですし、会社としても収益は高くなります。しかし多くの営業スタッフにとって販売台数は、自らの仕事の「過去の結果」を表す数字であって、決してそれがすべてではありません。
営業スタッフは、さまざまなタイプのお客さまと接しています。 すぐに新車購入の予定のお客さま、車検か買い替えか悩むお客さま、単にお店に新しいモデルを見に来たお客さまなど、ひとりひとり違っています。稀にとても応えられないようなことを要望されるお客さまもいらっしゃることも事実です。
しかし営業スタッフは、まずそうしたお客さまひとりひとり異なるご要望に耳を傾けることから仕事をスタートさせます。そしてそのお客さまにとって、何を提案していけば将来に渡る「喜び」につながるかということをきめ細かく考えていきます。そしてカーライフサポートのプロとして自ら考えたことをお客さまに提案していきます。
そうした提案がお客さまに受け入れられた時に、Honda Carsの多くの営業スタッフは「やりがい」を感じています。どんな仕事でも同じですが、それは自らの存在がお客さまから認められたことに他ならないからです。
Hondaには、「お客さまの喜びを第一に」という共通した考え方が定着している一方で、ひとりひとりの個性を尊重する企業風土も根づいています。
営業スタッフのひとりひとりの仕事の流儀も、お客さまと触れ合う中で鍛えられていきます。

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